B2B-Einkäufer recherchieren Anbieter heute genauso über KI-Systeme wie Privatpersonen ein Produkt. Wer als Agentur bei "beste Agentur für [Leistung] für [Branche]" nicht auftaucht, verpasst genau die Anfragen, die am wenigsten Preisdruck haben – weil sie über Empfehlung statt Ausschreibung kommen.
Warum B2B-Einkauf sich verändert hat
Klassisch lief B2B-Beschaffung über Ausschreibungsportale, persönliche Netzwerke oder Google-Suchen nach "Agentur für X". Heute kommt ein vierter Weg dazu: eine direkte Frage an ein KI-System, oft noch bevor überhaupt eine formale Ausschreibung gestartet wird. Wer hier genannt wird, bekommt den Fuß in die Tür, bevor der Wettbewerb um den Preis überhaupt losgeht. Laut einer Gartner-Umfrage (Mai 2026) gaben 45 % der B2B-Einkäufer an, bei ihrem letzten Kauf generative KI eingesetzt zu haben – vor allem, um sich über Anbieter und Produkte zu informieren.[1]
Was Einkäufer konkret fragen
Typische Formulierungen: "Welche Agenturen sind auf [Branche] spezialisiert", "wer macht gute [Leistung] für Mittelständler", "Alternativen zu [bekannter Anbieter]". Spezialisierung schlägt hier Generalistentum – ein KI-System kann eine Nischen-Agentur klarer zuordnen als eine, die "alles für alle" macht.
Was du konkret tun solltest
- Nische klar benennen: "Wir machen Marketing" ist für KI-Systeme uninteressant. "Wir machen Performance-Marketing für B2B-SaaS-Unternehmen" ist zuordenbar.
- Case Studies mit Branchenbezug: Konkrete, benannte Referenzprojekte aus der Zielbranche sind starke Autoritätssignale.
- Team-Expertise sichtbar machen: Wer steckt dahinter, welche Erfahrung bringt das Team mit – anonyme Agenturseiten wirken für KI-Systeme austauschbar.
- Vergleichsfähige Inhalte: Klare Leistungsbeschreibungen statt Buzzword-Bingo helfen sowohl Menschen als auch KI-Systemen bei der Einordnung.
Quellen
- [1] Gartner, CSO & Sales Leader Conference, zitiert nach Demand Gen Report (Mai 2026)
